Интернет-маркетинговая импотенция на рынке услуг или 10 наибольших причин почему ваш сайт не работает

Интернет-маркетинг

Вашему вниманию предлагается статья, опубликованная в журнале «Независимый аудитор» в этом месяце.

Часто ли вы сталкивались с похожими проблемами как:

Заказал хороший стильный сайт, продвижение, сайт в ТОП-е по поисковой выдаче, «вбухали» кучу денег, а он не работает, клиентов не приводит?

Производителям услуг, особенно в высококонкуретной нише, всегда очень сложно доносить ценность той или иной услуги до потенциального клиента. И в первую очередь – это из-за специфики «услуг» — перед покупкой их даже не «потрогаешь» на ощупь, не оценишь внешний вид и т.е. те критерии, которые покупатели используют при выборе товара, несколько отличаются от критериев выбора услуг.

Поэтому, при выборе какой-либо услуги, покупатели в первую очередь обращают внимание на самого «производителя услуги» — его экспертность, рекомендации, отзывы, наличие социальных связей и даже участие в благотворительных программах. Потому что качество услуги, покупатель  сможет оценить только после того, как ею воспользуется, да еще, как правило, через какое-то время.

Сегодня, основной приток клиентов  на рынке услуг идет либо по рекомендации, либо же по признаку «близости к дому – месту работы». И уже более 80% ваших потенциальных клиентов, которые не определились с выбором, будут искать ваши услуги через интернет. Именно по этой причине, интернет-маркетинг становится важной составляющей дальнейшего развития вашего бизнеса.

Современный интернет-маркетинг способен очень быстро донести до потенциального потребителя услуги и  вашу «экспертность»,  и сформировать доверие. Все что клиенты увидят на этом этапе – это насколько хорошо выстроена ваша система маркетинга и продаж. А вот оценить качество ваших услуг, клиент сможет уже после самой покупки. И если услуга еще растянута по времени, то и период тестирования услуги клиентом тоже растягивается.

На этом этапе правильно выстроенная система коммуникаций с клиентом, ваш сервис, гибкость, программа лояльности и степень доверия  будут решающими при принятии клиентом решения – купить еще что-нибудь у вас, порекомендовать друзьям или уйти к вашим конкурентам. Здесь также, интернет-маркетинг очень сильно выручает и помогает.

Так что же такое «интернет-маркетинг»? Правильно ли мы понимаем этот термин?

Как правило, большинство владельцев бизнеса под интернет-маркетингом понимают следующее – наличие корпаративного сайта и его продвижение. Но на самом деле все немного не так.

В малом и среднем бизнесе, маркетинг работает прежде всего на гибкости, креативности решений, постоянном измерении и контроле ключевых параметров, использовании комплекса или набора сразу нескольких стратегий продвижения. И использовать только одну стратегию или канал рекламы – это обрекать свой бизнес на нищету и банкротство.

И большинство владельцев, уже даже не задумываются, а нужен ли им интернет-ресурс или нет. Более того, тратится достаточно большие бюджеты на поддержку и развитие всевозможных интернет-каналов продвижения. Но также, уже со всех сторон ко мне приходят жалобы, что не смотря на все усилия, интернет продвижение или мало эффективно, или вообще не работает. Владельцы бизнеса разводят руками, мол и дизайн хороший, и наполнение, и рекламу везде дают, но…

Поэтому у меня и возникла идея написать небольшую статью на эту тему и помочь вам разобраться с основными причинами, почему вы не дополучаете клиентов в свой бизнес через интернет.

Многие владельцы различных бизнесов стремятся сделать «гламурненький» привлекательный дизайн сайта, но как правило, такие сайты крайне плохо продают.

Задайте себе вопрос, что вы хотите от бизнеса: красоты или постоянно растущей прибыли?

А теперь, давайте разберем основные причины маркетинговой импотенции вашего сайта.

 

ПРИЧИНА №1: какая цель вашей интернет-маркетинговой стратеги или зачем вам нужен сайт?

У большинства владельцев бизнеса, а я бы сказал даже у 95%, маркетинговых целей вообще нет. Мы хотим все и сразу, и мгновенно. Сайт – это  всего лишь один из инструментов вашей маркетинговой стратегии по привлечению клиентов. Хороший инструмент должен быть гармонично встроен в вашу систему продаж и приводить к вам потенциальных клиентов.

Рассмотрим  четыре современные модели сайтов, используемых на рынке продаж услуг:

 

  • Сайт-визика. Такие сайты появились в начале развития интернета в 90-х годах и служат просто расширенным продолжением вашей визитной карточки. Многие продолжают эту традицию в том или ином варианте. Это не привлекает посетителей и ничего не может продать. Он просто доносит некую информацию клиентам о вашем бизнесе.
  • Расширенный вариант сайта-визитки, может быть с добавлением дополнительных модулей как новости, отзывы, встроенным блогом, видео-каналом, подробным описанием услуг, ссылками на соцсети. Этот тип сайта пользуется сейчас наибольшей популярностью, но он, в лучшем случае, оптимизирован под привлечение более качественного трафика и способен с небольшой конверсией (преобразование входящего трафика в целевого клиента) приводить клиентов при целенаправленной платной рекламе.
  • Продающий сайт. Все говорят о нем, но никто не виделJ. Этот сайт, внешне, мало отличается от предыдущего варианта. Однако, на таком сайте, любой входящий трафик максимально конвертируется в целевое действие – позвонить, заполнить заявку, оставить комментарии в блоге, поделиться ссылками в соцсети, получить расширенную информацию, скачать нужный материал и налажен процесс сбора контактных данных. Т.е. на таком сайте сформированы целевые призывы к выполнению того или иного действия. Очень важно, здесь встроены инструменты для постоянных коммуникаций с клиентами. На этом сайте четко видно, чем вы отличаетесь от конкурентов, как вы сможете решить проблемы клиентов, дано некое «вкусное» предложение и обязательно — призыв к целевому действию.
  • Очень популярными сейчас становятся целевые страницы — сайты-одностраничники. Основная функция таких сайтов – это прорекламировать какую либо одну услугу и простимулировать целевое действие – позвонить, заказать, заполнить форму заявку. Это сайты с очень высокой конверсией. В юридическом бизнесе, например, такие сайты могут быть использованы под сбор базы клиентов на такие услуги как – регистрация предприятий, ликвидация, юрист по ДТП и другое. Аудиторы могут использовать такие одностраничники как раз для продвижения именно своей основной эксклюзивной услуги — например, аудит сельскохозяйственных предприятий и т.п.

Таким образом, если вы хотите интенсивно развивать свой бизнес в сети, вам нужны продающий сайт и продающие целевые страницы. Если же вам нужен просто сайт-визитка и вы не стремитесь развивать свой интернет — маркетинг, тогда не говорите о том, почему ваш сайт не привлекает клиентов.

 

ПРИЧИНА  №2: Ваш сайт устарел.

Если вы сделали свой сайт более чем 3-5 лет назад, вам в первую очередь, необходимо проверить его на соответствие критериям вашей маркетинговой стратегии и SEO- продвижению. Необходимо также проверить его на качество картинки и дизайна при открытии его с мобильных платформ и всех видов браузеров. Это касается также и для тех, кто разрабатывает новый сайт — обращайте на это особое внимание. Вся целевая аудитория, например, турфирм, более чем на 55%, смотрит ваш сайт с мобильных устройств!

Плохая открываемость, неудобство просмотра и т.п. портит и вашу репутацию, и делает невозможным коммуницировать с вашей «мобильной» аудиторией.

Сегодня появились специальные дизайнерские платформы для удобного чтения сайтов с мобильных устройств, например, так называемые «плоские» дизайны.

Также, обратите внимание на удобство поиска и доступности информации («юзабилити» сайта). Для этого просто опросите ваших знакомых «походить» по вашему сайту и попробовать быстро найти нужную информацию или оценить общее впечатление. Хорошо, когда целевое действие достигается с одного-двух переходов по сайту. Сложные громоздкие сайты – не для производителей услуг. Будьте проще и размещайте информацию просто и интуитивно.

Также, как правило, устаревшие сайты, особенно если вы не занимались целенаправленным постоянным продвижением, через некоторое время становятся просто «невидимыми» для поисковых систем.

Время – самый главный фактор успешности вашего интернет-проекта. Если посетитель сайта в течении 3-7 секунд не заинтересовался вашим сайтом или вы не смогли до него донести своих основных преимуществ  — вы теряете клиента, вряд ли он вас найдет торой раз в этом море информции, а быстрее всего воспользуется предложением конкурентов, которые уже на шаг или два впереди вас.

 

ПРИЧИНА  №3: Нет постоянной поисковой оптимизации и продвижения, нет активности.

Постоянно меняющиеся условия поисковых систем, таких как GOOGLE и YANDEX, приводят к тому, что вы постепенно «исчезаете» из страниц поиска. Чем неактуальнее и бессмысленнее тексты вашего сайта, тем ниже вы в рейтинге. Поэтому, если у вас нет регулярных обновлений, «подкруток и подстроек» вашего сайта, вас могут найти только те, кто точно знает ваш адрес. Если вы давно этого не делали, закажите аудит SEO-продвижения вашего сайта.

Также, если нет активности на сайте, отсутствие свежих новостей, комментариев, отзывов, репостов — показывает вашим новым потенциальным клиентам, что может быть, вас уже давно и нет в реальной жизни и люди уже только по этой причине вам не позвонят.

Интересно то, что даже если вы и заказали супер-поисковую оптимизацию и ваш сайт находится в ТОП-10 – зачастую это не значит, что клиенты будут звонить и приходить к вам.

Гораздо важнее отслеживать по параметрам количество новых заходов на сайт, а не место в рейтинге. Только, если ваш входящий новый трафик прирастает, значит ваши программисты все делают правильно.

Внимательно следите за этим, иначе вы будете впустую сливать рекламные бюджеты.

 

ПРИЧИНА  №4: Вы уверены, что ваши услуги лучшие или чем вы отличаетесь от конкурентов?

Если вы не смогли донести до своих клиентов предложения, которое бы вас выгодно отличало от конкурентов, которое бы показывало, как и чем вы можете помочь своим клиентам, тогда вы просто такие же, как и все 97% ваших конкурентов.

Сколько посетителей, заходя на Ваш сайт, уходят ни с чем, так и не найдя конкретного предложения или не поняв преимуществ покупки именно у Вас? Избежать этого можночетко сформулировав уникальное предложение для конкретной целевой аудитории.

На страницах большинства сайтов расписывается насколько уникальны ваши услуги и насколько хорошо вы это делаете. Это хорошо. Но, ваши потенциальные клиенты ищут в интернете, в основном, как они могут решить свою проблему.

Броский «убойный» заголовок – первое, что должны увидеть ваши посетители. Заголовок, который раскрывает наиболее важные преимущества, указывать на решение проблемы клиента. Это то, что заставит потенциального клиента остаться на вашем сайте, продолжить его исследование и запомнить.

Например, это может быть и как выбрать хорошего адвоката, или как не платить кредит в банке или на что нужно обращать внимание при выборе тура.

Ваших клиентов мало интересует компания сама по себе, их интересует как вы сможете решить их проблемы, какие специалисты, насколько они «профи»,  с каким опытом работы, чтобы понять самое главное – насколько высока гарантия качества и сервиса ваших услуг.

Покажите, чем реально вы отличаетесь от конкурентов, какие у вас классные специалисты, какой ваш сервис, как вы решите проблемы своих клиентов и с какой гарантией.

Используйте специальные шрифты и привлекательные дизайны для вашего предложения.

 

ПРИЧИНА  №5: Похожесть на конкурентов.

По личному опыту, провел подробный анализ сотен сайтов салонов красоты, медицинских клиник, юристов, бухгалтеров, туристических компаний и могу заявить смело – более чем в 90% все сайты как близнецы братья — и по структуре, и по содержанию, и по отсутствию каких-либо запоминающихся элементов. Остальные 10% — это наличие серьезной графики, но опять же, без привязки к тому, что задача сайта – все-таки продавать.

Вторая большая ошибка – это использование стандартной графики, фотографий людей и событий, которые уже есть на миллионах других сайтов (например девушка из кол-центра с наушниками, вы знаете о ком я говорю, уже более чем на 15-ти миллионах сайтов!).  Т.е. на лицо отсутствие персонализации.

Гораздо лучше, когда вы будете использовать фотографии своих ведущих специалистов на главной странице и девушку-администратора, которую узнает ваш посетитель, когда придет к вам в офис!

Используйте современные дизайны и лучшие шаблоны, используйте любые элементы и возможности, чтобы отличаться от других. И помните – будьте просты, не перегружайте дизайном.

Основная цель продающего сайта на рынке услуг – это привести клиента к вам в офис.

 

ПРИЧИНА  №6: Наполнение вашего сайта.

Актуальный динамический контент. Основным фактором №1 для продвижения любого сайта в интернете является постоянно обновляющаяся полезная вашим клиентам информация или контент (содержание).

Это могут быть специальные тексты, рассказывающие о новых направлениях, тексты, направленные на раскрытие проблем клиентов и их решение, справочная информация, качественные фото и видео-материалы.

Желательно иметь на сайте свой блог и вносить обновления несколько раз в неделю, в идеале – один раз в день. Нужно писать такие статьи, которые бы были не только интересными, но и вызывали дискуссию и обсуждения у ваших клиентов.

Ссылки на постоянные обновления вы можете репостить в соцсетях и других интернет-ресурсах вызывая постоянные комментарии (обсуждения).

Постоянно обновляющийся интересный динамичный контент уже вызывает значительное доверие у целевой аудитории. Этот контент продает без «продавца».

Заманчивое коммерческое предложение. Наличие хорошего продающего предложения может увеличить конверсию сайта (целевых обращений) на 100% и более. Опишите выгоды вашего предложения и как ваши услуги помогут решить клиентам проблему. Обращайтесь точно к выбранной целевой аудитории, а не «ко всем»! Коммерческое предложение должно вызывать незыблемое доверие, иначе никто у вас и пирожка не купит  – это и есть ключ к успеху вашего бизнеса.

Четкий призыв к действию. Использование всевозможных призывов к действию – основной элемент продающего сайта. Это может быть – «ПОЗВОНИТЬ», «ОСТАВИТЬ ЗАЯВКУ», «ПОДЕЛИТЬСЯ В СОЦСЕТЯХ», «ОСТАВИТЬ ОТЗЫВ», «ПОСТАВИТЬ «ЛАЙК», «СКАЧАТЬ ИНФОРМАЦИЮ», «ОСТАВИТЬ КОНТАКТЫ» и т.п.

Поэтому очень важно, оставлять в видимой зоне соответствующие призывы, контактную информацию. Если вы все-таки хотите чтобы люди купили ваши услуги – расскажите им как это сделать, напишите путь, последовательность и простимулируйте их бонусами и подарками.

Также, выделение текста, подчеркивание приводит к концентрации внимания потенциального клиента к тем вопросам, которые вы хотите усилить. Здесь играет роль даже банальное — не перегружать длинными специфическими предложениями и ставить чаще абзацы! А еще лучше, выделять конкретное предложение и отдельным блоком, цветом или  графикой.

Наличие отзывов и рекомендаций. Вы боитесь, что кто-то напишет плохой отзыв о вашем сервисе и услугах? Нонсен! Или работайте на совесть, или живите «по-совковому».

Лучший способ завоевать доверие – это предоставить подтверждение того, что ваша услуга работает. Ничто так не усиливает влечение клиентов к вам, как настоящий восторженный отзыв вашего клиента, а еще лучше видео-отзыв!

Берите отзывы всегда, каждый день и лучшие размещайте на сайте. Устройте конкурс отзывов и довольных клиентов. Важно – покажите, что это реальный человек, опубликовывайте социальные ссылки клиентов.

Даже если кто-то был не доволен – прекрасно, вступите в диалог, выясните все причины и примите конструктивные меры – это еще более будет укреплять к вам доверие. Нет людей, которые бы не ошибались. Нормальный клиент это понимает и примет ваши извинения с подарком. Даже никогда не пригрывающие в суде адвокаты иногда все же проигрывают дела.

Наличие переходов и ссылок на социальные сети. Сегодня социальная сеть очень сильно поможет сформировать доверие к вашей фирме и привести новых клиентов. Простое наличие специальных социальных блоков и правильная интеграция вашей социальной сетью в разы увеличивает посещаемость сайта и конверсию. Верно и обратное – переходы из соцсетей увеличивают ваш целевой трафик и создают вирусный эффект.

 

ПРИЧИНА  №7: Отсутствие донесения экспертности и доверия.

Если вы считаете себя супер-экспертом, то это не значит, что клиент об этом знает и дело не в тщеславии, а просто в донесении правдивой информации.

Наиболее важным элементов построения бизнеса в сфере услуг – это экспертность и профессионализм ваших специалистов. И в интернете это очень легко показать и донести, если вы действительно эксперт. Сложнее, когда вы новичок, но и здесь есть секретные способы J.

Но, зачастую, многие пишут только опыт работы и наличие каких то сертификатов. Это крайне мало. Клиент всегда хочет знать к кому он идет и кому он сможет довериться! У многих на сайте вообще нет никакой информации об экспертах.

Очень хорошо работает профессионально сделанное видео-обращение или презентация вашего эксперта, раскрывающего его как личность и как профессионала в действии. Приветствуется наличие написанных специализированных статей и советов, а также участие в конкурсах, примеры выполненных услуг.

Пока потенциальный клиент не решит для себя, что сможет вам довериться, он никогда к вам не придет.

И еще, помните, клиент ценит человечность, покажите свою команду на совместных мероприятиях, укажите свои персональные страницы в соцсети — пусть люди увидят вас кто вы и чем интересуетесь.

 

ПРИЧИНА №8: Подробные описания услуг и сервисов, отсутствие прайс-листа.

Опять же, вы стремитесь подробно все описать но без указания решения проблем клиента. Лучше дайте красивые названия своим услугам, сделайте красочное и эмоциональное описание РЕЗУЛЬТАТА услуги, а не «засушенный» перечень с непонятными или пугающими названиями.  Обязателен четкий понятный и обновляемый прайс-лист. Клиенты все-таки выбирают вас и по цене тоже – покажите, в какой ценовой категории вы работаете.

Длинный перечень услуг плохо работает при продажах. Если вы только не специализированная лаборатория по 1001 виду анализов (здесь именно это есть критерий выбора), то лучше приведите основной перечень услуг и укажите, что специально для клиента, вы сможете дополнительно решить любую его проблему на «эксклюзивных» условиях.

Еще раз, акценты – на сервисе и предложении выгод, а не на самих услугах.

 

ПРИЧИНА  №9: Отсутствие форм сбора контактов на сайте.

Самое важное, что должен всегда помнить любой бизнесмен – это качественная клиентская база. Если у вас нет базы клиентов – значит у вас нет бизнеса. На сегодня существует огромное множество способов, с помощью интернет-маркетинга собирать базу потенциальных клиентов.

Если вы платите за продвижение сайта, то вам нужно стремиться увеличить по максимуму конверсию ваших потенциальных клиентов. Разместите на сайте полезную информацию или краткий видео-каталог и предложите вашим посетителям скачать за «лайк» на вашей фан-странице или оставить другие контакты в специальной форме.

Получив любую контактную информацию о потенциальном клиенте, вы сможете с ним позже проконтактировать, например,  с помощью е-мэйл- или СМС-маркетинга, и сделать последующие продажи.

 

ПРИЧИНА  №10: Ваш сайт не встроен в вашу систему продаж бизнеса.

Самая большая проблема, почему ваш сайт не продает – это то, что ваш сайт не встроен в вашу общую систему продаж. В конечном итоге, продажу делают люди. На рынке услуг крайне сложно продать через интернет на автомате. Закрытие сделки происходит живыми людьми. Поэтому, крайне важно, чтобы ваш сайт приводил клиентов в офис, вызывал желание позвонить или оставить комментарии.

Поэтому, у вас может быть замечательный, написанный по всем правилам продающий сайт, но, такие элементарные вещи, как вовремя не отвеченный запрос или ваш сотрудник не смог донести ценности вашей фирмы  и… клиента нет, т.е. когда клиент придет на ваш сайт, то он просто «сольется» через «дырки» вашей системы продаж.

Плохо, когда сервис выполняется вашими «низко-мотивированными» сотрудниками, система рекомендаций или лояльности не работает. Отсутствуют всевозможные системы по «дожиманию» клиентов и т.п. Здесь никакой сайт или другой канал рекламы не поможет.

Вам нужна правильно встроенная система конвертации потенциальных клиентов в реальных. Вы должны понимать цель и последовательность всех ваших коммуникаций и действий. Вы должны четко прослеживать цепочку:

ваше уникальное предложение – ограничение и призыв к целевому действию – закрытие продажи – сервис – качество –лояльность –рекомендации –повторные продажи.

Создайте систему многоходовых продаж и множественность «касаний» клиента. Сейчас клиенты просто ненавидят навязчивые, «в лоб» предложения товаров и услуг. Но весьма лояльны к рекомендациям. Необходимо встроить систему рекомендаций и систему лояльности, которые будут приводить к вам клиентов на автопилоте и усиливать повторные продажи.

 

И в заключение —

Постоянно поддерживайте свой сайт в отличной форме, отслеживайте последние изменения на сайтах конкурентов. Составляйте постоянно список необходимых действий и работайте над улучшением сайта. Постоянно упрощайте, заменяйте длинные тексты продающими заголовками и короткими текстами.

дерево-интернет-маркетинга

Для наглядности, посмотрите целостную картинку комплексного интернет маркетинга вашего бизнеса, посмотрите, что есть у вас и чего нет. Как видите – сайт это всего лишь ствол большого дерева и он ничто без правильных корней и широкой пышной кроны.

Сайт, блог, соцсеть и подобные ресурсы — это всего лишь часть вашей комплексной маркетинговой стратегии и это один из каналов рекламы вашего бизнеса, который отвечает только за привлечение ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ клиентов, формирует лояльную аудиторию  и служит каналом коммуникации с вашими клиентами.

 

Удачного бизнеса!

P.S: Специально для читателей блога, я провожу бесплатный аудит вашей интернет-маркетинговой стратегии