13 лучших способов не получить поток прибыли в ресторане и загубить его в конце концов :)

У вас ресторанный бизнес?! Поздравляю, у вас лучший бизнес на планете! Ой, а где же ваша прибыль?

Не секрет, что ресторанный бизнес- это один из самых интересных, всегда востребованных и самых не однозначных бизнесов. Так сложилось, что люди будут есть всегда и привычка ходить в ресторан или кафе у наших пост-советских людей только увеличивается. Тенденция проведения деловых переговоров, бизнес-ланчей, дружеских встреч и отмечание любых поводов все более и более становится популярным практически у всех возвратных групп населения.

Но, забавная статистика говорит, что более 30% из вновь открывшихся ресторанов умирают в первый же год, столько же во второй год, а через 3 года остается около 15%. И это означает, что сотни тысяч долларов улетели просто в трубу не дав ни копейки прироста от вложенных денег. Основной ответ, почему так – ресторан так и не смог привести достаточное количество гостей и удержать их в качестве постоянных.

Есть такой миф, который транслируется модными рестораторами и консалтинговыми компаниями, что если вы создадите крутой дизайнерский концепт, яркое меню, наймете супер шеф-повара, то у вас получится отличный успешный бизнес! Это так и не так одновременно, давайте с этим разберемся.

Прописная истина для ресторатора – отличная еда, интересный концепт и отменный сервис и почему-то, вы свято верите, что это все, что нужно, чтобы гости к вам приходили каждый день и рекомендовали другим.

Пройдите вечером, в самый ресторанный пик, по самой большой улице или кварталу, где сосредоточено наибольшее количество ресторанов, где может быть расположено более десятка ресторанов. Видите, в одних ресторанах есть посетители, в других совсем нет, а в-третьих их просто неимоверно много и даже с листом ожидания.

Чтобы упростить возражения, что есть дорогие рестораны, а есть дешевые и массовые, вычлените любую одну категорию и прогуляйтесь только по этой категории – картинка будет та же!

Все знают, что для того, чтобы любой бизнес был успешно прибыльным, нужно сделать несколько простых шагов:

  1. Привлекать как можно клиентов
  2. Продавать им как можно больше,
  3. Возвращать лояльных клиентов снова и снова, и как можно чаще,
  4. Сделать так, чтобы о вас постоянно говорили и рекомендовали.

А теперь наш любимы вопрос, который ставит в ступор любого предпринимателя, а собственно, почему гость будет ЖЕЛАТЬ прийти снова именно в ваше заведение? Лучше цена? – это важно только для масс сегмента, не думаю, что это о вас. Лучше сервис? – да у большинства он более-менее. Лучше еда? – все относительно, люди сегодня предпочтут пиццу, а завтра изысканный стейк. Лучше концепт? – ну такое – у многих он достаточно хорош и может быть пару раз прийти к вам и притянет гостя, но не более, так как ресторанов с отменным концептом великое множество и любители из этой категории предпочтут разнообразие.

Да сами вспомните, как часто вы ходите в одно и тоже заведение? Так почему же ваши гости предпочтут прийти именно к вам, а не к вашему соседу?

Наши люди редко ходят только за одной едой, как правило, наши люди предпочитаю ходить в ресторан с теми, кто им дорог или с теми, с кем им нужно порешать какие-либо вопросы. В первом случае – люди переживают яркие эмоциональные переживания и будут ценить вас за нужную им приятную атмосферу и впечатление. Сильные эмоции вызывают привязанность к месту. Однажды. Продемонстрировав таким людям свою атмосферность, вы вызовите эмоциональную привязанность и это хорошо. Это вы сами знаете и умеете. Так почему же они к вам так и не дошли во второй или третий раз?

В этом и состоит основной подвох и причина гибели большинства ресторанных бизнесов

Мы провели сотни коммерческих аудитов различных бизнесов и в том числе множество в ресторанах и кафе. Мы сами бывали в сотнях ресторанах и наблюдали везде одну и туже грустную картину – первопричину, а именно, куда исчезает вся ваша прибыль. Да, да, именно та прибыль, на которую вы рассчитывали при написании финансового плана и даже на 30-50% больше, чем вы могли бы себе представить.

Это причина одна – практически полное отсутствие системного подхода в привлечении и возврате ваших гостей. Вы все время тратите неимоверно большие деньги на привлечение новых клиентов и абсолютно не работаете с теми, кто уже давно лоялен к вам и которые готовы к вам прийти, если вы им просто напомните или создадите ту самую причину, чтобы они пришли.

Теперь по порядку. Вот основные причины утечки вашей прибыли и отсутствие гостей:

  1. Вы уверены, что четко понимаете, кто ваш отменный гость? Прохожий с улицы или бесконечный романтик, пригласивший девушку на изысканное свидание? Шумная компания, которая пришла пообщаться и побухать, либо люди, пришедшие послушать виртуозного джаз-исполнителя? А если эти две компании пересекутся, и вместе с бесконечным романтиком как они будут думать обо всем этом и об атмосфере вашего заведения?

Это первый шаг к созданию успеха вашего заведения – знать своего гостя и давать ему именно то, что ему нужно. Ориентироваться только на эту основную категорию и максимально ее поощрять. Ваши все усилия должны направлены только на работу с вашими основными целевыми группами. Также, эта стратегия, значительно поможет вам сэкономить кучу денег за счет сужения фокуса и концентрации всех усилий только в одном направлении.

  • Вы не создаете ту самую «атмосферу». Нет глубинной причины – почему ваша публика придёт. Этим процессом необходимо управлять, проводить опросы у своих гостей, обращать внимание на все мелочи, которые могут вызвать у публики даже легкое смущение или неприязнь. В этом может быть все – от концепта и блюд, музыки, обращения официанта, и тех самых удивительных штук, которые заставляют ваших гостей желать прийти к вам снова и снова.
  • Вы не оптимизируете то, что уже работает. Большинство предпринимателей в самом начале привыкли делать несколько поределенных действий и следуют им, постоянно получая умеренные результаты. Со временем, любые статические тактики приводят к снижению их эффективности.  Кто сказал, что те стратегии и тактики привлечения клиентов, коммуникаций ,создания ярких событий сделаны наилучшим способом? А что будет, если вы немного измените подход, немного поменяете рекламу, добавите картинок в меню, организуете приятный вечер для гостей? Как это скажется на ваших продажах, на повторных приходах, на увеличении среднего чека? Мы наблюдали множество раз, когда простые изменения в меню удваивали продажи блюд, когда люди, однажды пришедшие на яркий ивент, приходили потом снова и снова с друзьями на ланчи или праздновали дни рождения. Для этого нужно иметь точку отсчета, знать все свои метрики и уметь быстро отслеживать текущую ситуацию на изменению любого параметра. Например, мы знаем более 20-ти коэфициентов, которые нужно отслеживать, чтобы с точностью прогнозировать будущую выручку через месяц или квартал.
  • Нет системы вовлечения потенциальных клиентов. Как вы привлекаете ваших клиентов? Вы создаете такие причины, чтобы заинтересовать потенциальных клиентов к вам прийти? Насколько системно вы действуете? Сколько рекламных каналов вы используете? Как вы отслеживаете эффективность ваших рекламных каналов? Как вы используете пиар, чтобы создать репутацию и доверие? Вы работаете с отзывами системно, т.е. быстро отслеживаете, оперативно решаете все проблемы, вознаграждаете людей за любые отзывы?
  • «Она непроизвольно взяла у проходившего с подносом свежих фруктов официанта, этот невообразимо дорогой персик. Я похолодел, понимая, что это были последние мои деньги. Была зима и Бог знает, сколько это стоило!» — это отрывок из известнейшего рассказа. Наглядно иллюстрирующий отменную работу системы допродаж в ресторане. Ненавязчиво, в нужный момент, так, что гость даже и не понял, как согласился заказать что-то дополнительно. Как у вас отстроены допродажи в ресторане? А вы знаете, что простая система допродаж на ровном месте, без каких либо вложений, увеличивает вашу выручку на 5-15% ежемесячно?!
  • Вы собираете контакты ваших гостей? Отлично! А сколько контактов из ста и сколькими способами? Мы знаем более 10 –ти способов собрать контакты практически всех, кто зашел в ресторан. Крайне важно ненавязчиво взять нужные контакты, чтобы потом проанализировать и выстроить отличную систему коммуникаций, которая позволит вам постоянно возвращать ваших довольных клиентов и доставлять им много радости!
  • Стоп, у вас есть большая база ваших гостей, а вы постоянно тратите деньги на привлечение новых?! Как вы работаете с вашими клиентами? Как часто вы им делаете такие предложения, от которых они не могут отказаться? Вы действительно всех поздравили с днем рождения и пригласили их попраздновать к себе? Один ресторан проводил каждый день тематические мероприятия. В какой бы день вы бы туда не пришли – там всегда было атмосферно и весело, каждый день там праздник.

Отсутствие системы работы с клиентской базой – это одна из краеугольных причин не получения вами 50 — 100 -500% дополнительной прибыли. Именно по этой причине, первое, что вам необходимо наладить – это создание потока причин, благодаря которым ваши гости будут постоянно о вас помнить и приходить как можно чаще.

  • Отсутствие системы управления сарафанным радио. «Как я могу управлять сарафанным радио? Гости сами говорят и приходят если им понравится наше обслуживание!». Да это так, но чаще всего, по причине жесточайшей конкуренции и стандартного везде обслуживания, ваш клиент может раз в год о вас и вспомнит… к тому моменту, когда вы закроетесь… Сарафанное радио – это номер один инструмент для привлечения клиентов в ресторан и существует множество стратегий и тактик, которые позволяют, не спазматически, время от времени, а приводить клиентов на постоянной регулируемой вами основе. И одна из основных стратегий – это создание потока разговоров о вашем бизнесе. Например, по средней статистике, в любом заведении более 100 точек контакта внимания ваших гостей – стены, коридоры, гардероб, кухня, туалет, столы, музыканты и т.д., в которых вы можете управлять вниманием гостей и создавать ту самую «ауру» заведения. Любой повод может послужить причиной разговора о вашем ресторане – удивляйте постоянно людей вашими новыми идеями, которые будут обсуждаться. Постоянные усилия в этом направления создадут ту причину, по которой такой ресторан будет называться «культовым» местом.
  • И напоследок, что не так с вашей программой лояльности? Ваши гости знают о ней? Она построена на системе накопительных скидок? Вы дарите (платите) подарки вашим гостям за рекомендации? Есть ли у вас отличное мобильное приложение? Есть ли встроенная аналитика, которая позволяет анализировать действия каждого гостя по множеству параметров и дает обширнейшую информацию и обратную связь для принятия новых маркетинговых решений?

Опыт и практика внедрения программ лояльности показывает, что рост прибыли составляет от 20-30% только в первые 1-2 месяца после внедрения в ресторане. Может это именно та часть прибыли, которой вам не хватает, чтобы лишний раз съездить в отпуск или провести лишний час с вашими близкими и детьми?

В целом, систематизируя каждый из этих пунктов, вы гарантированно можете увеличить свои продажи в несколько раз, без использования дорогущей рекламы, мега дорогих концептов, демпинга цен. Вы сможете легко обойти своих конкурентов и забрать новых клиентов прямо у них из под носа – 95% владельцев ресторана не делают системно и трети перечисленных пунктов.

Ваши деньги лежат у вас под ногами – просто нужно поднять их.

Предлагаем вам пройти бесплатный аудит и вы поймете, что именно нужно внедрить в вашей системе продаж, чтобы вы уже завтра начали получать дополнительную прибыль.

Поспешите, так как наше предложение может быть ликвидировано в любой момент. Наш интерес будет в том, что мы предполагаем, некоторая часть владельцев бизнеса захочет именно с нашей помощью, используя наш опыт быстро поднять свою прибыль и стать одним из тех замечательных заведений, в котором никогда не переведутся самые дорогие гости.

Желаем вам процветания!