Создание событий, которые продвигают бизнес

Создание событий, которые продвигают бизнес

21-e1364363225425По результатам опроса агентства партизанского маркетинга один из самых актуальных вопросов, который больше всего волнует предпринимателей малого и среднего бизнеса это —  как развивать бизнес локально, особенно если он сосредоточен в определенном регионе, городе или городском  квартале. 

 

На поверку, умение развивать бизнес локально заканчивается на уровне раздачи листовок, объявлений в местных газетах или в очень «креативной» вывеске – «МЫ ОТКРЫЛИСЬ!».

Следует выделить четко 3 критерия, на которые стоит ориентироваться, чтобы маркетинг действительно работал. Для этого он должен быть незаметным для: конкурентов, клиентов и рекламных носителей.

Идеальным  примером может  наглядно иллюстрирующим наши успешные изыскания в этой области может служить сарафанное радио. И вот почему:

*Оно незаметно для конкурентов – распространение рекомендаций из уст в уста никто не видит. Сами рекомендатели становятся рекламными каналами, а клиенты, которые доверяют таким источникам, приходят именно к вам.

*Другое преимущество сарафанного радио, о котором мало кто задумывается: у каждого вашего клиента есть собственное окружение, с которым он активно общается. Как правило, это люди с похожим набором жизненных ценностей и интересов. При правильной стратегии сарафанного радио, привлекая одного клиента, вы привлечете окружение своих клиентов. И тут, конечно, вам выбирать, каких клиентов вы хотите видеть у себя, щедрых и состоятельных или экономных.

*В бизнесе побеждает тот, кто создает информационный повод и котором постоянно говорят. И не просто говорят, а говорят то, что вам нужно, вернее то, что вы смогли «посеять».

Отсюда рождается вопрос:  что вы сделали для того, чтобы о вашем бизнесе говорили?

Основным движущим элементом развития локального бизнеса является управление сарафанным радио. Да, да, именно «управление».  У подавляющего большинства предпринимателей, с которыми мы постоянно общаемся в своей работе, сарафанное радио ассоциируется с таким утверждением – «Мы сделаем качественный продукт или услугу, а люди сами расскажут о нем своем друзьям».  Расскажут то они расскажут, но что или кто, и как заставить друзей ваших клиентов прийти к вам в бизнес? J

Одна из лучших технологий, которая нами проверена и действительно способна приводить к взрывному росту продаж – это создание продающих, или, как мы еще говорим, создание ЗАМЕТНЫХ событий. Внешне,  это выглядит как обычное мероприятие, но внутренне оно наполнено долгосрочными реализациями целей и  задач в бизнесе. Именно такой подход и соответствует трем критериям «незаметности», описанным выше.

Настоящее событие не только привлекает внимание, оно вовлекает людей в необходимое действие. Люди вовлекаются в действия вокруг события несколько раз, на разных этапах, в разных сегментах, с разной степенью сопричастности и взаимодействия, на разных ценностных уровнях взаимодействия.

Но хорошо не отдельное событие, сделанное по всем правилам партизанского маркетинга, а постоянная цепочка хорошо спланированных событий. Создавая такие циклы мероприятий, вы, гарантированно, сможете вовлечь клиентов, которые с удовольствием сами приведут своих друзей.

В бьюти-бизнесе или в бизнесах сферы услуг создание событий (помимо традиционных двух профессиональных выставок в году) случается крайне редко. Если что-то и бывает, то это некие промо-фуршеты с условно-полезным наполнением для клиентов в рамках программы лояльности.

Пожалуй, стоит объяснить, чем обычные мероприятия отличаются от  «партизанских».

Обычно, когда предприниматели создают различные мероприятия или события, то они действуют приблизительно так: «А давайте что-нибудь сделаем! Например, проведем конкурс или соревнование, а лучше — фестиваль, нет — ивент для клиентов»… Т.е создают события ради самого события.

Но, как показывает практика, не достаточно просто провести даже классную акцию или конкурс, а важно – какой осадок в голове клиента после события? И какие встроенные сообщения во время конкурса мы смогли вложить клиентам нынешним и потенциальным, чтобы достичь поставленной цели?

Обычно, когда мы создаем событие, то преследуем две цели – привлечение внимания и генерация новых контактов.

Когда же мы создаем событие по-партизански, то наше основное отличие – это создание информационной компании с определенными вложенными командами во время события, которое на самом деле выступает фоном!

Вот, пример встроенной команды, направленной на дополнительное вовлечение и сарафанного посева. Создаем событие: Мастер-класс: «Как на скорую руку сделать потрясающую прическу на коктейль-вечеринку, и получить море внимания и комплиментов?

Во время проведения мастер-класса, мы рассказываем о каком-нибудь секретном приеме известного итальянского стилиста, а потом говорим, а теперь, сделайте себе такую же потрясающую прическу, потому что,  мы объявляем конкурс на лучшего автора. Выложите на нашей странице, а от нас будет приз – бесплатная прическа от лучшего мастера.

Таким образом, мы создаем не просто пиар после события, а запускаем конкурс, который приведет к вам новых сарафанных клиентов на следующее мероприятие. На котором вы и разыграете приз – проведете на своем клиенте пример создания прически. Кстати, его можно сразу снимать и транслировать на ютьюб или прямо в фейсбук, для дополнительного вовлечения.

В этом и проявляется «партизанская креативность», направленная на решение множества целей – провести конкурс, создать пиар до мероприятия и после, органично выстроить цепочку последовательных событий, максимально, на высокой эмоции, вовлечь клиентов в процесс рекомендации отзывов.

Т.е., у нас событие – это не просто инфоповод, о котором будут говорить, писать, показывать по TV, но и отвлекающий маневр направленный для достижения основных целей (продажи или заведения новых клиентов).

Таким образом, мероприятия, которые мы создаем, позволяют делать следующее:

  • Создавать мощную сарафанную волну;
  • Делать много продаж с более высоким чеком (на 15-30% выше) и за одно мероприятие делать 2-3 недельную выручку (или создать очередь записей на получение вашей услуги);
  • Реактивировать и сегментировать клиентскую базу;
  • Создавать так много ценностей для покупателей, чтобы они уходили в «легком шоке» от полученных подарков. Ценности создаются за счет партнерских предложений и рычагов:
  • Формировать огромное количество инфоповодов для пост-пиара и продвижения, распространения слухов и пересудов о вашем бизнесе.

Поэтому, если вы готовы стать лидером в своем регионе (а без этого никак, если не готовы – то дальше не читайте) воспользуйтесь нашим примерным планом:

  1. Составьте годовой календарный план всех возможных событий (да, да, именно годовой!). В нем учтите все периоды ажиотажного спроса и затишья, национальные праздники, праздники и даты, которые вы можете использовать в своем бизнесе. Нанесите на карту промежуточные события. Создайте одно самое главное, например, день рождения фирмы. Настройте карту событий таким образом, чтобы вы могли их проводить, примерно, с месячным интервалом.
  2. Вы должны помнить, что каждое созданное вами событие – это начало продажи уже следующего события.
  3. Учтите в календарном плане достаточное количество рабочих дней на подготовку каждого события, чтобы не действовать по авралу.
  4. Разработайте пошаговый шаблон подготовки события и необходимые рабочие документы-инструкции для персонала. Обозначьте в нем – ресурсы, ответственных, партнеров, контент.
  5. Самое важное в событии – это его идея или легенда. Вы не должны быть банальными: «в честь 8-го марта, или в честь дня всех влюбленных, или в честь рождественских праздников». Выделяйтесь! Создайте такую идею, чтобы людям ее было интересно смаковать и обсуждать – чем ярче идея, тем больше людям захочется на нее прийти. Например, 31 мая —всемирный День блондинок может стать отличны поводом нестандартно отметить его в салоне красоты, предложив постоянным клиенткам-блондинкам бесплатную допуслугу в виде лечебных и ухаживающих процедур для волос, конечно, с бокалом шампанского а тем, кто только решится стать блондинкой – услугу за полцены. Ту же историю можно повторить в День Святого Патрика – 17 марта, который традиционно считается днем рыжих, а можно придумать день брюнеток или День Здоровых волос.
  6. Продумайте и составьте интригующий анонс и разошлите ее по своей клиентской базе. Встройте команды и создайте конкурс, чтобы люди поделились вашим анонсом с друзьями и вовлекли их вместе с собой.
  7. Сделайте обязательно «ЗАКРЫТОЕ» мероприятие с оговоркой – для наших лучших клиентов, с собственной страницей подписки и пригласительными билетами. Закрытость – всегда интригует и создает чувство сопричастности к чему-то таинственному. О закрытом мероприятии будут с удовольствием говорить и рассказывать.
  8. Продумайте содержание самого продающего мероприятия: контент, который должен простимулировать людей к покупке, товар или услуги должны быть представлены и на них должны быть или хорошие «вкусные» предложения или запись на услуги.
  9. Один из ключевых шагов – найдите партнеров. Именно здесь вы сможете найти бесплатную (бартерную) локацию для проведения мероприятия (например, партнер – ресторан), найти много ценных подарков для своих клиентов. Работу с партнерами многие не понимают или уже обожглись. Но мы точно знаем, что самое ценное преимущество и ценность в вашем бизнесе, может быть создано только за счет партнерских рычагов, которыми вы сможете обменятся по—бартеру или предложить взаимный пиар.
  10. Следующий необходимый шаг – это пиар самой акции. Его тоже нужно планировать. Пространство фактов и упоминаний до события и после него. Каждый инфоповод будет накладываться на легенду вашего бизнеса, о которой, в последствие, вы сможете упоминать годами.

В результате, вы создадите четкий последовательный план-алгоритм формирования информационного пространства вокруг бизнеса для достижения целей бизнеса. Более того, привлекая партнеров и показывая им, как они могут продвинуть свой бизнес с помощью нашего события, вы можете получить доступ к их аудиториям.

И помните, создавайте такие мероприятия, чтобы они были интересны также вам самим и вашему персоналу. Ваша жизнь станет более интересной, а ваша работа будет наполнена смыслом и вдохновением.

Успехов в бизнесе и хороших продаж!